<<中国企业家>>记者跟随一家本土VC一同下乡看项目，写了以下日记。

        我们想知道，这一轮VC下乡，是否投资的机会更多了？现代的资本和乡土的企业家结合会怎样推动这一轮的中小城市的商业发展？VC们跟这些乡土企业家是如何打交道的？企业家们关心的又是什么？这一切跟在大城市看项目有什么不同吗？

　　2009年2月26日晚 与VC接头

　　带我们下乡的是bet356亚洲体育官网入口创投。bet356亚洲体育官网入口创投前身是湖南电广传媒下面的全资子公司，现在演变成了一家合伙制企业，是这一波农业和三四线城市投资热潮的先行者。2006年，他们就将“下乡找项目”作为投资的重点方向。

　　我们要见的VC是傅哲宽，他新近升迁为bet356亚洲体育官网入口创投的合伙人，主投消费和现代农业。我们此行目的地是南昌，一个农业大省的省会。严格来说，这个三线城市并不是“乡下”，只是我们要看的项目跟农业有关。

　　即使考虑飞机晚点因素，从一线城市出发到目的地城市，我们“下乡”的交通时间在5个小时以内。这已经比早年“下乡”找项目的VC们轻松多了。华登国际的VC老兵吕福文曾告诉我，上世纪90年代他下一次乡，通常得3天时间，最快最好的交通工具也只是火车硬卧，然后转小轿车行驶在非高速公路上。

　　明天上午，我们要去看一家养猪的企业，打算下乡看看养猪基地，下午去煌上煌，一家以酱鸭、卤菜出名的食品企业。两家企业不仅是当地的农业龙头企业，还是国家级重点农业龙头企业，不少中央领导人都前去参观过。养猪这家企业，傅哲宽将是第一次去。煌上煌，傅则交道了两年，只是企业价格一直谈不拢，所以迟迟未投资进去。

　　我和同事，还有VC，对“下乡看猪”充满着期待。大家都聊起了互联网公司的CEO丁磊养猪的趣闻，这是时下最流行的话题之一。顺便也聊了下外资投行高盛养猪的趣闻，这个消息是去年9月传播开来，曾遭到高盛的否认。可很多人还是相信这个传闻。

　　2009年2月27日上午 猪项目和中介

　　上午8：30分，我们从酒店出发。这个养猪项目由当地一家中介公司介绍。除了bet356亚洲体育官网入口创投，中介还组织了上海的两家VC来看项目。

　　车子很快上了郊外。一路上看不到原野，只看见在建的高楼，暗示着城镇化的进程？我跟傅先生聊到了即将去看的养猪企业。显然，傅事先对这家企业有所了解，对它的现状不是非常看好。“养猪，产业链要完整，企业得走到消费终端去。现在终端已经有了双汇和雨润（两大品牌），（新品牌的）发展空间比较小。”“在猪肉深加工上，双汇火腿已经做得很大，品牌很强，新的企业要做就得在新鲜猪肉上下工夫。”在傅看来，这家企业目前的实际屠宰规模还不够大，消费终端的网络也不够广，品牌影响力有限。此外，还有价格波动的风险。“养猪这个行业，通常是行情好大家都养，一窝蜂。”项目要胜出，通常得是规模够大，商业模式有独到之处，最好别跟市场现有的霸主硬碰硬。

　　约莫半个小时，我们到达目的地。这家企业坐落在一个镇上，就在公路旁边。由于中介公司内部几个人的意见不统一，我和同事没能旁听到中介和VC们的交谈，而是被请到了楼上的的一间会客厅。会客厅充满农村气息。房间不大，大约二十余平米，最抢眼的是悬挂在电灯周围的饰物：那是金黄色龙和小小的红色塑料做成的双喜字构成的灯笼，虽不精致，却颇具有乡土韵味。

　　我们也没有机会去验证养猪场是不是很现代化。中午11：30分左右，中介提出送我们回酒店。我们要求参观养猪场的请求被谢绝。VC们留下来继续跟中介谈项目。不过即使VC最后也没能如愿参观养猪基地，只是借午饭时机跟这家养猪公司的老板短暂交流了一会。不知道这是中介的强势，还是养猪老板的精明？傅笑道：“被拒绝是VC下乡会遇到的一种经历。”

　　“长期来看，今后会有大的养猪企业产生。”傅哲宽说。为这个信念，傅已经看过几家养猪企业，希冀着能找到一家不仅上规模，而且还有特别商业模式的养猪企业。要找到这样好企业，像bet356亚洲体育官网入口这样来自大城市的VC往往需要借助很多当地的创投和中介力量。

　　今天带傅来看这家养猪公司的中介公司的总经理，原是一位大学教师，2005年跟朋友下海开了这家财务咨询公司，扎根本土项目，就在江西省政府大院内办公。近几年，江西省各级政府在积极推动当地的企业走向资本市场，会搞一些学习会、项目通报会，并把消息通知给一些财务咨询公司。看来，十几年过去了，地方政府依然热心地发挥着类中介的推力。当年，给华登国际吕福文充当“中介”的通常是中央各部委的“处级干部”，所到之处，当地市长、市委书记通常得陪同吃饭，积极地期望着外商吕福文能签几个投资意向协议书。只是如今多了市场化的专业中介公司。

　　2009年2月27日下午 前进与退缩

　　下午2：30分，煌上煌派车来到酒店。我们随同傅先生上了车。

　　煌上煌坐落在一个工业园里，员工宿舍、生产车间、办公大楼连成一片。办公楼前面有一大片草坪，种植着数十株据说一万元一株的大樟树。走进两层楼高的行政中心，扑面而来的是一只英气逼人的木雕老鹰。大厅还精心摆放着木雕茶几。楼高估计有4米以上，整个摆设颇有排场。傅先生初次来到这里时，感觉这家企业的老板“有钱、有实力”。跟上午那个养猪企业不同，这个行政中心很现代化。会议室里摆着长长的、漆得油光发亮的会议桌，座位可以容纳20人以上。桌子一侧放着一个笔记本，上方有投影仪。办公室里四处可见崭新的液晶电脑。

　　傅先生是“慕名追求”煌上煌的。傅在深圳时，经常买煌上煌的酱鸭吃。他发现这家来自江西的企业，不仅鸭子做得好吃，在广东的品牌影响力和销售网络也做得相当不错。傅就委托他在一家南昌本地创投公司的朋友跟煌上煌接上了头。两年多时间里，傅先生对煌上煌的追求一直没有松懈，来江西的次数多达13次以上。傅先生这次拜访，是期望能把价格谈谈拢。

　　等了10分钟左右，我们见到了煌上煌的总经理褚建庚。褚看起来有50多岁，瘦瘦、高高的，微微自然卷的头发整齐地梳向一侧。里面的白衬衣领子笔挺，外面是剪裁合身的西装。打扮精致而表情严肃。会谈是在褚的办公室里。屋内的陈设除了木雕、古玩之外，比较有特点的是一张八仙桌和几张太师椅。性格温和的傅先生将怎样跟这位当地的企业家打交道？

　　我们4人就在八仙桌坐下。傅的座位与褚相邻。寒暄开始后就进入一场“暗战”。每一个小回合的谈话，褚只是蜻蜓点水般提那么一点，傅就心领神会，单刀直入地打消对方的担忧。褚提起了某本外刊杂志新推出的企业排行榜，谈到今后上市出名后会不会引来无名之火烧身？“就怕有些人把你拉下来，不理会你为积累财富付出的辛劳和心血，让你跟他一样成为穷光蛋”。傅答道，只要不是跟政府走得很近，就没有问题。他们提到了锒铛入狱的黄光裕。傅接着又安慰道，现在的年轻人不会仇富了，褚的儿子想法会跟他老爹这代不一样。

　　在傅看来，褚在IPO的问题上又想“退回去了”。

　　16年前，南昌市菜市场的一名下岗女工在本市绳金塔附近开了一家名为皇上皇（煌上煌前身）的烤禽店。该下岗女工即是褚的妻子徐桂芬，那一年她已年过四十。一个小店铺，一只火炉，一口铁锅，一辆小三轮车，煌上煌就这么起家。这个场景被塑成一组铜塑雕像，陈列在行政中心一楼的企业史展厅里。煌上煌成立3年后，褚辞去公务员公职，加入迅速发展中的煌上煌。如今，他们的两个儿子也在煌上煌奋斗。煌上煌是否拥有IPO意愿是资本与他能否“结缘”的关键。在这一点上，江西省政府客观上给傅帮了一点忙。当地政府非常希望当地的大企业能借助资本平台做得更大。

　　跟煌上煌接触的早期，傅曾花了一个月时间精心做准备，给煌上煌的家族成员上了一堂主题为家族企业的发展之课。傅当地的创投合作伙伴也参与了这场课，他把这称为路演。“国外家族企业为什么能做成百年老店？因为他们是开放的，在发展过程中不断引进股东和经理人，走上市的路，成为公众公司。”那次演讲中，傅还给提到了沃尔玛、福特。路演初具成效。傅给褚推荐了一家国内券商。目前，煌上煌成立了股份公司，引入了会计事务所，进入上市准备期。

　　接下来的谈话，触及了核心话题。褚对我们笑道：“你看，傅总是来捡钱的。”褚现在已经知道资本市场的一些道道，知道私募进来后，在资本市场退出后，会翻着多少倍地赚钱。傅说很多民营企业老板都会有褚的这种想法。他们会将做资本的和做实业的比较，显然前者来钱似乎很快。傅是2007年年初跟褚交道上的。从那以后，资本市场一路走熊。作为资方的傅希望煌上煌的估值能向市场趋势靠拢。褚很精明，觉得自己并不缺钱，为什么要用这种资本价格来给自己估价？上市完全可以等价格更好的时候再说。他还担心资本的双刃剑。“你看，江西LDK（纽交所上市的光伏企业，位于江西省新余市），现在股票跌得这么惨了。”

　　傅知道自己需要耐心。既然看好对方，那就得真心真意地追求下去。找煌上煌的资本很多。bet356亚洲体育官网入口创投的暂时胜出，主要在于傅先生相对来说比较懂农业，之前投资过养殖类企业福建圣农，而圣农老板傅光明跟褚老板有交情。煌上煌和福建圣农走的是两条发展道路。煌上煌从食品起家，逐渐向上游扩张，控制食品源头。福建圣农从养鸡起家，逐渐向下游的食品加工、配送、终端品牌延伸。现在，煌上煌正在打通上游产业链的过程中。傅哲宽向褚免费贡献自己的咨询意见。

　　这次会谈后，价格依然没有敲定。褚将于3月份去一次深圳，跟bet356亚洲体育官网入口创投的整个领导团队见面。

　　2009年2月27日晚 下乡心得

　　晚上8点多，我们回到酒店。傅跟我们聊了聊这几年下乡的感触。

　　3年多以来，傅下乡的足迹除了江西，还有湖南、云南、安徽、福建等省份。云南的一家养猪企业，让傅觉得甚是叹息。创始人40多岁，毕业于一所农业大学，企业的战略做得很好，规模做到了当地的老大，养殖也很现代化，还曾从韩国请来营养专家给猪饲料做配方。可惜的是，这个创始人在对家族成员的问题上不够强势。他曾引入职业经理人团队，想弥补家族企业的一些短板，最终因家族成员的反对，未能成功。

　　40多岁、家族企业，这两个特征是傅见过的大多数内陆省份企业家的共同点。

　　最让VC傅钦佩的还是傅光明。他是“属于那种敢做大事的人，特别有气魄”。退伍军人傅光明从1983年开始养鸡，20多年来一直在坚守这个领地。傅哲宽第一次到达福建圣农所在的光泽县时，很震惊“那个小山沟竟然有这么现代化的农业项目！”早在2004年前后，傅光明就涉足了休闲洋快餐，将市场触角扎根在中国县级城市，成为洋快餐巨头肯德基、麦当劳的供应商。虽然是家族企业，傅光明却很早就引入了职业经理人团队。

　　不过傅光明却只是乡土中国中很稀有的一位企业家。傅哲宽下乡见到的企业家大多数是苦干甚至盲干类型的。“我们现在跟农民企业家交流，很容易发现他们商业模式有各方面问题。你稍微有经验就可以想得到的（商业模式），农民企业家自己看不到。他们跟你交流后，觉得你给他们帮助很大。”这些不怎么琢磨商业模式的企业家，对资本市场的认识也大多懵懂。很多时候，傅哲宽和他的同事得告诉他们为什么要上市，怎么去上市。这个问题解决后，才能更好地跟企业谈引入私募资本的价值。这跟一线大城市的创业者很不一样。不过，小地方的企业家也有优势，那就是大多数都很务实，很谨慎、不冒进，但只要看准的事，就会放手大做。

　　对于好项目，VC得去“追求”企业家。这很锻炼VC的耐心。企业家们往往不会轻易相信VC们，他们会对你进行试探，确定你是做实事的，你是能带来价值的，才能有进一步深交的可能。尽管，摸索出很多跟这类企业家交道的经验，两年多时间里，傅在江西还没收获一个项目。“每个省淘到一两个项目就很不错了。”傅说道。

　　或许，VC和乡下企业家结合的能量还有待时间来慢慢发酵。至少可以期望，在经济危机的背景下，在VC的助推下，这一轮的三四线城市的发展，不会完全走长三角和珠三角的加工制造老路，资本们会助推出一批立足内需的自有品牌，探出一条新的发展道路。只是，除了资本，除了商业模式，还得一大批懂市场、懂技术、懂管理、懂财务的人才一起下乡去，才会带来更多价值创造。

　　本文提到城市

　　南昌（江西省）

　　2007年南昌总人口为454.54万，人均GDP突破3000美元。支柱产业有汽车配件、医药医器、食品饮料等，现正大力发展半导体照明产业。

　　VC下乡史

　　眼下的VC下乡，在中国并不是第一次。

　　“以前下乡，去过很多小地方。山东、江苏都跑遍了，扬州、高邮都去过。也去过湖北好多地方，比如天门等三四线城市。”吕福文对《中国企业家》记者说起了15年前的往事。吕是新加坡人，曾是美国VC华登国际（最早一批扎根中国的外资VC）在中国的首席代表。如今，他已两鬓斑白。

　　青年时期的吕福文在中国下乡的动因有几点。最主要的原因是，那时投资的机会比较少，“网要撒远一点”，他说道。不过，在穷乡僻壤之地捕捞上来的鱼很少，有投资意向的企业也凤毛麟角。那时遍布乡土中国的大多数都是集体所有制等形式的国有性质的企业。华登国际在比较发达的沿海地域倒是收获了一些大鱼。仅仅在广东的佛山市，华登就投资了两家企业，做陶瓷的鹰牌和做冰箱的科龙。此外，还在深圳投资了做家电的创维。在江苏无锡，则收获了做家电的小天鹅。这些投资项目都分布在珠三角和长三角，以那时的新兴产业家电业为主。现在这个领域的投资机会已经比较少了。

　　也有VC觊觎过中国这个农业大国的农业投资机会。“上世纪90年代，我们就在福建投资过一些养鸡、养鸭的企业，最后都失败了。”另一位来自新加坡的VC告诉本刊记者。

　　那个年代，中国的VC还不多。2000年前后，中国TMT（技术、媒体、通讯）产业兴起后，外资VC们纷纷转战，战场大多集中在北京、上海、深圳等少数几个发达的大城市。十几年过去了，中国的VC数量翻了几番，他们又开始纷纷“下乡”去了。

　　这一轮下乡浪潮的苗头大约始于2006年，今年达到一个高潮。参与者除了外资VC外，还有众多的人民币VC。

　　这拨下乡潮跟10多年前那拨下乡相比，最大的不同恐怕是宏观环境。上世纪90年代，中国的证券资本市场还处于幼年时期，IPO名额以“行政指标制”在推广。再加上国有经济占绝对主导地位，VC和PE们下乡寻找项目多少得跟政府走得比较近。这一轮的下乡热潮，驱动的力量多元化。2006年前后，中国资本市场已经复苏，在本土IPO渠道畅通之际，中国消费升级成为投资的热门概念。中国中央政府近年出台的一系列支持中西部政策、东北振兴政策、支持农业政策、支持农村金融环境改革措施又使得中国农业成为投资者瞩目的新热点。
　　
　　发布时间： 2009-3-25 　　来源：<<中国企业家>>