交货永远比别人快一倍。除核心的PCB制造外，金百泽还向上下游延伸，目的是帮客户节约时间 。商场如战场，寸土不让，分秒必争，市场意识和时间意识是商场运筹帷幄的命脉。

　　“品质、快速反应和服务。”谈及公司的核心竞争力，金百泽科技集团总裁武守坤如此总结道。金百泽的发展正是通过这三点牢牢抓住了市场和时间这两个最重要的元素，最终由小到大，得到迅速发展。

　　2008年聚焦于中小批量PCB（印刷电路板，Printed circuit board）生产的金百泽全年实现的销售额为1.8亿元，保持PCB样板市场榜眼地位。

　　定位高端客户

　　武守坤，天津人，海归的工商管理博士。

　　“我的创业不是从金百泽开始的。”当谈到金百泽的初创阶段时，武守坤告诉记者。实际上，金百泽是由武守坤之前创立的一家对外贸易公司出资150万建立的，“那是公司的种子资金”。而现在的金百泽净资产已达1.2亿元，12年间增长了80倍。

　　早在进入PCB市场前，还在美国留学的武守坤就开始关注一些成功的中小企业的商业模式。

　　“我在美国的时候知道有一个企业TTM，它的英文叫做TIME TO MARKET，它的商业模式是以快速交付为主，所有内部运营的导向都是快速反应，所以它在美国成长相当快。”

　　TTM快速交付的模式启发了武守坤。“电子线路板是很多电子产品的基础，有很大的市场需求，而且随着电子产品的增多，客户的需求多样化、小量化，批量生产的企业难以满足这种需求。在97年、98年的时候，国内虽然还没这种需求，但美国的情况反映了国内的趋势。”TTM的快速交付模式正好能满足客户多样化和小量化的需求。

　　为了把握住PCB领域的机会，已在化工领域挖到第一桶金的金百泽开始逐步转入PCB生产领域。对于进军PCB，武守坤强调公司在市场定位上的优势。

　　“我们主要是做中小批量的PCB生产，选择的都是高端客户，是在做特殊的服务，不是在做批量生产。中芯的研发部门等与我们都有合作。”一位业内人士也对记者感叹：“PCB这个行业太广了。市场的需求比较多样，的确还有很多细分的可能。”

　　高端的定位使得金百泽在PCB市场中细分出了一块利润含量相对较高、竞争相对较小的领域。

　　“我们主要是给研发机构配套的，主要在这个领域满足客户，而不是到批量生产的领域去跟这些大厂争。中国PCB市场，尤其我们这个市场竞争还没有到白热化程度，还是卖方市场，我们主要关注的是质量和速度。”

　　据了解，PCB广泛应用于消费电子（电视机、音响、电子玩具、游戏机、照相机）、工业电子（计算机、通信手机、仪器仪表）和军工（GPS导航、航天航空）等领域。全球产值每年达450亿美元，在电子行业中仅次于半导体，而中国的增长速度远高于行业平均速度。

　　虽然现在的金百泽科技集团涉足化工、电子和教育多个领域，但是集团利润的三分之二都来自电子领域，主要的订单来自通讯和军工领域。公司客户30％分布于海外，70％在国内。国内市场中，华南地区占到30％。

　快速反应

　　“技术领先，速度制胜，质量第一，诚信为本。”如同武守坤办公室墙上所挂的企业发展理念，速度在金百泽的商业模式中占据着极其重要的位置。高端的定位使得金百泽必须尽量满足客户在时间上的需求。

　　“刚开始我们的价格比别人贵，但我们交货比别人快，比如别人生产日期是20天，我们缩短到7天，刚开始的时候客户的感觉并不明显，但是时间长了，客户慢慢就接受了，尤其是华南深圳这边的客户。”武守坤对记者表示，“他们的研发任务很重，即使是交货期提前一天都能将我们和其他的企业区分开来，比较早接受的是中信、华为这样的客户，他们的新品种非常多，投入也很大，时间比较紧。”

　　衡量公司反应速度的一个数据是存货周转率。“我们的存货周转率可以达到18次，去年情况差一些，是16次。”金百泽电路板技术有限公司财务总监杨勇军告诉记者，“其他公司是4次，6次，有的只有2次。”

　　一位中科院的科研工作者也向记者证实，很多科研实验室对于定购的PCB，“对质量的要求比较高，有时候对时间的要求也比较紧，价格不是那么敏感。”

　　延伸上下游

　　除核心的PCB样板制造外，金百泽还向上下游延伸，目的同样是帮助客户节约时间。

　　“我们开始只做PCB样板，先做中量，再做小量，从几片做到几百片。但是我们做完PCB后，发现了其他的问题。”武守坤对记者说。

　　“PCB生产进入到下游的SMT（Surface Mounted Technology，表面贴装技术）的时候，一些企业批量生产时品质得不到保证。另外，很多大型的批量生产的企业，都不愿做中小批量的产品。这样我们进入SMT，帮客户节约时间。在这之后，我们又发现上游有需求，帮助客户节省组建团队设计PCB的时间，然后我们利用我们在PCB的优势进入上游。”

　　那么，上下游的延伸是否提高了企业的利润水平？“我们现在的利润率，是保有原本利润率的前提下，让新长出来的两部分达到市场平均的利润率。”武守坤表示，“利润不是我们考虑的重点，我们考虑的是如何让客户的账单尽可能多地落到我们手上”。

　　一般而言，PCB行业的利润率能达到怎样的水平？

　　根据上市公司超声电子（000823.SZ）披露的印制线路板2008年半年报的毛利率为17.18％，覆铜板的毛利率为12.67％，而生益科技（600183.SH）2008年半年报中披露的覆铜板和粘结片的毛利率为12.22％。

       摘自2009年03月23日 理财周报